1.物流服务营销的主要内容
(1)物流企业的内部诊断和外部市场环境调研
(2)物流市场细分、目标市场选择和市场定位
(3)物流市场营销的组合策略和分策略。
(4)物流营销活动的规划和管理
2.物流产品营销的方式
(1)直接卖。通过与客户签订一次性、短期的或长期的协定,将自己现成的部分或全部物流产品或服务项目直接推销给客户,或先从部分区域、业务、个别产品入手,逐步为客户提供全方位的物流服务
如 MENLO物流公司与IBM的合作,就经历了从对美国中央物流中心的运输服务,增加到对重要物流中心的管理服务,再增加到对欧洲市场的物流服务,最后到提供全球一体化的物流服务,建立长期合作伙伴关系
(2)先买再卖。先买再卖,即先部分或全部买进客户的物流系统,使自己的物流系统更加完善和充实,再为原企业或其他企业提供物流服务。一般是客户的物流系统很具优势,可以急剧提高自己物流产品的竞争力。
(3)与某一优势资源捆绑起来一同卖。采用这种方式,一般是自己的物流系统还不够完善,无法向客户提供其所需要的各种物流服务。这里实际上有两种方式:①通过合资,自己与客户合资,共同拥有部分物流系统的产权,然后共同推广和营销双方的物流系统和物流服务项目,以实现共同营销。②先与社会上零散的、少量的物流资源实现整合,一般通过挂靠的方式,实现物流资源的聚集,再共同开展营销。
(4)客户物流资产托管。广州物流公司表示:对那些自己没有能力运营和管理而又希望拥有属于自己的物流系统和资源的客户通过签订全面托管协议,向他们出让自己物流系统的管理服务,而几乎可以完全依托客户的物流设施,自己只输出物流管理服务即可,替客户管理产权仍属于他们自己的物流系统和业务。
